2019年已过一半，无论是华夏陶瓷城，还是陶瓷总部基地，都是出奇的安静。

  相信在寒冬的倒逼下，很多陶企都将目光聚焦到终端，通过培训、帮扶、赋能等形式陆续走进全国的终端门店，把更好的营销技巧及时传输到各经销商手上。

  而作为媒体，华夏陶瓷网也跟随着陶企步伐，将目光从品牌端放大到终端。为此，华夏陶瓷网推出了《砖家优选》栏目，关注优秀经销商在终端的运营情况。

  本期受访嘉宾来自维纳斯瓷砖株洲分公司总经理——张文军，据他回忆，当时从决定回乡创业到开业，前后用时不到3个月，并在总部的专业指导下，运营10个月后实现盈利。

  由于新花钱的那群人的迭代，渠道裂变等原因，经销商不得不摒弃过去传统的销售模式，从目标客户的需求作为思考源点，调整出新的销售模式。同时，针对株洲市场，在精装房、整装公司还没完全渗透的情况下，张文军是如何利用缓冲期提高店面的销售业绩？我们不妨看看他是怎么做的。

  张文军：我从事陶瓷行业已有十多年了，之前在佛山维纳斯中国事业部工作过，直到2017年8月，维纳斯瓷砖株洲分公司成立，我就调到这里来了，一直都在维纳斯瓷砖体系内，所以对这个品牌有一份独特的情怀。

  张文军：我们自成立开始就进驻株洲红星美凯龙，面积有420m²，是以专卖旗舰店的形式进行经营。目前店面总人数有7人，其中导购2人，财务1人，设计1人，外围销售3人。

  张文军：2017年我到唐山出差时路过株洲，在看到株洲的市场潜力后，决定与我的朋友刘先生（也是现在的合伙人）一起回乡创业。当时，我马上联系了公司领导周总，周总表示全力支持，并在总部的帮助下，从店门选址到开业仅仅用了45天的时间，赶上了2017年国庆节日进行开业活动。

  张文军：总部为了更好地协助我们建店，在展厅设计方面“一路绿灯”，提供了很多专业指导，店面装修完善后，具有轻奢、工业风的家装设计风格的确打破了当地传统的设计与装饰理念，引起了很多同行的注意。

  另一方面是，总部给我们运营指导的支持，虽然我跟刘先生都是株洲人，但由于我们都是刚从广东回乡创业，在没有市场资源，不熟悉市场环境，店面人员不足等情况下，总部依然通过专业的指导培训，耐心地培育我们如何运营终端门店，从刚开始销售额每月仅有几万，到2018年年底实现盈利。

  2018年，在总部的邀请下，很荣幸获得去马来西亚工厂学习参观的机会，体验国外工厂的先进生产和营销模式。

  张文军：我们的主渠道大概分为五类，零售；整装公司；设计师渠道；工装渠道以及异业联盟。销售业绩如果按比例是3:3:2:1:1。

  张文军：在今年市场大环境整体不理想的情况下，我们团队年初即制定了一系列的措施，比如，加大异业联盟的合作，通过资源整合调整团队销售模式以增加客流量，小区进驻、微信营销、扩展设计师渠道等等。

  目前为止，今年整体比去年同期增长20%-30%左右，虽然是增长的态势，但还没达到年初预定的计划——50%的增长，因此我们会在下半年争取更高的增长。

  记者：据您观察，当下株洲地区的市场情况是如何？在行业寒冬的影响下，终端运营具体在哪方面受到了影响？

  张文军：对比一二线城市，株洲地区的市场之间的竞争其实还不算很激烈。因为精装房还未完全渗透到株洲地区，而今年精装房的交房比例也只去到35%左右，株洲郊区仍有一部分的自建房留存着，对这种的市场情况，我认为我们仍旧是有机会争夺更多的市场份额。

  尽管如此，我们仍旧是不能有半刻的松懈，因为恒大、绿地、万科等巨头房地产商都已经进驻株洲了，以华晨地产为例的本土房地产商也逐渐以精装房的形式出现。换而言之，我们的目标群体会被越来越划分成改善性住房、自建房、别墅等细致划分领域群体。

  张文军：无论当下是否寒冬，我觉得还是离不开三方面，第一质量，不管销售哪种产品，其源头不能离开产品质量，是产品营销的根基；第二花色，基于互联网信息发达以及新消费群体的迭代，过去传统的纹理及花色已不足以满足如今消费者的审美要求；第三服务，也是最重要的一环，以前大家都比较注重售后服务，但针对当下的市场环境，我们最终选择把服务前置，比如无偿提供设计，甚至免费收房（验房），这个服务也很贴合我们的目标客户，他们大多数忙于工作，没有过多的空闲时间，而且在验房的过程中，我们是比他们专业，而这样的一个过程，我们叫做“养客户”。

  张文军：金刚大理石、通体大理石、瓷片是当前主要的经营产品，规格有300×300㎜、300×600㎜、400×800㎜、800×800㎜、600×1200㎜等等。

  当然，我们店里还有800×1600㎜的产品，但占取的销售比例不高。这类型的产品展示更多的是提升店面形象，拉高品牌定位，以增加客户对我们的信任感以及喜爱程度。

  张文军：轻奢、中式、新中式、简欧为主流风格，还是800×800㎜、600×1200㎜这两种规格的好卖。

  张文军：零售、设计师带单都有。因我们的店在红星美凯龙，流入店面的客流相对是中高端人群，他们大部分是二次装修用户，对生活质量有一定要求，想通过更高的产品的质量来改善住房环境。而设计师带客户选材通常直接到红星美凯龙进行筛选，因为这一个市场里的品牌、氛围、产品的质量都非常符合设计师客户的需求。

  记者：你们当地有几个建材市场?当地在建的楼盘多吗?楼市发展如何?房价多少?

  张文军：目前株洲市区很成熟的建材市场有6个，分别有红星美凯龙、万博龙、新安居、中南、天元建材城、以及新开的望云建材城。株洲整体来讲，在建或者已经准备交楼的楼盘的发展是不错的，而商品房价均价在6000-8000左右。

  张文军：最近我比较重视异业联盟这个渠道，因为当下很多零售流量都会被精装、整装、设计师等渠道拦截，而异业联盟最大的优势就是资源共享，从而扩充自己的客户群体。

  但现在异业联盟的操作模式对比以前又有不一样的地方，总得来说是更认真。第一，我们会对盟友进行筛选和观察，判断对方的客户群体与我们的是否匹配；第二，熟悉对方的产品，其产品的质量，延伸的风格是否与我们匹配得当；第三，沟通成本，这个比较难量化，如果盟友间的目标、价值观等不一致，很容易产生内耗，那么对于整个活动的运行来说是具有破坏性的；最后就是执行，有时我们会请第三方协助，但费用高，有时我们会内选人员做主负责人，但效果相对差点，关键是，我们会通过一场场的活动来训练团队，未来就能脱离对第三方的依赖。

  记者：厂家(维纳斯品牌)对你们经销商培育与支持，哪些是最重要和最有效的?

  张文军：很谢谢总部对我们分公司的关心和支持，没有他们的帮扶与赋能，株洲分公司很难在激烈的市场之间的竞争中寻找自我的位置。

  从建店开始，总部对咱们进行了持续性的专业技能培训，包括异业联盟的指引以及新零售模式的引导，今年6月初，公司又举办了湖南省的终端销售精英特训营，让我们重新认识了微信营销、5G直播营销的新模式，解决终端痛点，逐步提升销售业绩。

  张文军：作为分公司的负责人，我认为我们肩负了更多的责任，除了为其他代理商树立榜样以外，还要起到带动作用。通过个人的专业相关知识、资源人脉等，结合当下市场情况，将终端信息及数据迅速反馈到总部，在及时沟通的过程中，逐步完善适合各经销商的经营方案，从而精准赋能。同时，也加速了维纳斯在品牌道路上的发展，以及促进总部和终端经销商的无缝对接，进而不断的提高品牌的影响力。

  张文军：当前的市场环境虽然一年比一年难做，但是与其它行业相比，建材行业是比较热门和持久的，而且在总部的支持与帮扶下，我相信维纳斯株洲分公司能走得更远，同时我也希望总部能持续不断地开发适合消费者的产品，真正的完成厂商共赢。

  记者：是的，厂商共赢才会让品牌走的更快，更远。而分公司的存在除了带动周边经销商，更多的责任在于把终端信息及时反馈到总部，让总部更好地服务和引导经销商，增强各方信心，最终达到厂商共赢的局面。

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